中国O2O大会秘书长韩梅：O2O模式的机会与实施路径探讨

中国o2o大会秘书长、复旦大学研究中心主任韩梅女士演讲实录。

　　韩梅：大家下午好！非常容幸有机会来参加我们家电行业的大会，这是我第一次参加家电行业的大会，作为家电行业的新人也来谈一点话题，那就是O2O。说到O2O先说几个例子，我们回顾一下现在这个世界怎么了，我们先看到中国移动它的竞争对手不再是联通，是谁把它颠覆了？是微信，这是一个不争的事实。我在微信里发了一条说我家的热水器坏了，结果好几个朋友跳起来给我写A.O.史密斯，我当然不是给史密斯做广告，但是这是事实，我没有看任何其他的产品广告，但是微信成为了我收集信息的地方，并且是朋友推荐给我的，所以我很快就买了一台A.O.史密斯热水器。但是百度的广告的确超过了中央电视台的广告。

　　我70岁的老妈居然有一天说她要请我吃饭，因为她把钱存到了余额宝，并且赚了几十块钱。这个世界就是在变化，很多东西正在颠覆传统，像我做摄影的这位朋友，他是做机票代理行业，做了十几年也做的很好，但是也被颠覆了，因为携程这些，互联网让信息变得更透明。所以这个世界变得颠覆，与你无关你做的再好，但是这个世界已经不再属于你了。小米更是这样，小米不是做手机的，小米是做移动互联网的，这是雷军的定位，他的这个企业是做移动互联网，这一点非常非常的关键，正是有了这样非常颠覆的事情发生，所以深圳非常大手机集散地已经人去楼空，行业正在被颠覆。在这种情况下我们看到这种大规模生产、大规模的销售、大规模的传播已经不再那么有效果，当然现在还是有一定的效果，但是它的效率已经大大的降低了。就像我刚才举的例子，我买A.O.史密斯绝不是因为看到它铺天盖地的广告，而是因为我的朋友向我推荐而已，我相信朋友所以我买了这个品牌。

　　这种传播方式、经营方式、渠道方式的颠覆，颠覆什么呢？一个是赢得客户的心，一个是要让客户开心，所以变得是这样。在这种情况下传播现在会变成一个新词，叫允许传播，我允许你你才能向我传播，我不允许你你的传播是没有效果的。这是一个90后的总结出O2O的变化，这是马佳佳同学的幻灯片。这几个例子我不多说，产品当然很重要，但是更重要的是我们在过程当中要把娱乐化、社交化做的更多一点。

　　这张图非常关键，传统的营销模式是这样购买了就结束了，但是在互联网时代购买只是你下一轮的开始，这个开始是什么？是分享。他买了你东西没有分享意味着是零，你没有后面的东西，分享是互联网思维非常重要的一个观念，大家看到这张图就明白了为什么要互联网免费，免费就是让你拿到这个商品去分享，有了分享后面的业务都成立了。免费是手段，不是目的，目的是让你分享，因为免费分享的快。

　　大家看到这种服务+产品，对依赖很强的商品实际上是很有生命力的，是电子商务可以帮到他，而不是可以颠覆他。苏宁，很快过一下我们食品零售商，做O2O做的我认为比较好的案例，刚才喻总谈了大数据，他谈了很多东西，无非是要增强大数据，大数据是什么？如果喻总他所有的消费记录我们都有统计，或者说他看了哪些东西，他在网上、实体店、不同地方，我们都有追踪的话，我们就会知道他在下午三点的时候需要什么，然后推荐他需要的东西。这是大数据，预测顾客有什么样的需求，正是有喻总这样的企业做好数据挖掘，这个时候你给他推荐的东西就是他正好需要的东西。大数据你可以不做，有人在做，大数据时代就这样来了。

　　我知道在座的各位都是传统行业，做实体店，我也是从实体店这个行业里走出来，在O2O时代实体店非常有优势，电商其实是线下这条腿的，这也是昨天京东跟线下一万多个便利店合作，一万在中国这么一个大市场里面是多么小的一个数字，所以我认为京东的O2O还没有抓住O2O的核心，我最后的幻灯片里面会告诉你们O2O的思维应该是什么样的。真的像撒盐一样。把你的门店以经营商品为中心转变为以消费者为中心，一定要以消费者为中心，消费者是那样一群人，他们要娱乐化、好玩的、有精神层面价值追求的，是这样的。

　　先看这张图，门脸是招商银行加上这个店，招商银行转成这样，它的门脸加上咖啡店，这种转型非常符合O2O思维，招行银行在这个咖啡厅里占了不到四分之一的位置，我们可以想想我们的门店做什么样的变革，显然要把经营商品转变成经营消费者，这个是毋庸置疑。这个是更血淋淋的，酒类行业，三年之内要让经销商全部死光，酒类行业做了这样一个变革。经销商怎么办，他需要一系列的转型，单纯一个加价，没有一个价值提供的时候他是没有生命力，因为互联网是要让信息对称，总人有这么做，这是互联网导致的信息对称，消费者和厂家之间变得沟通更加顺畅的时候必然发生这样的事情。

　　我作为一个厂家一定改变一个观念，由卖好商品去卖好卖的商品，卖好卖意味着大量的广告投入，大量的渠道费用，小米没有大量的广告投入，大量的渠道费用，这是他们做了一个好卖的商品，以至于买小米的时候连排队都得有资格才能去排队，就变成这样一个事实。还有一点，我们要和客户做朋友，说起来简单，做起来其实不是那么容易，这一点我不再展开，我想各位都是做终端的高手。我们研究我们的85后，尤其是85后到了婚育的年龄，结婚必然要成家，要买大把的电器，机会是存在的，就看你怎么抓住他。

　　今天我用几分钟要让大家有一个思维的转变，如果你思维还没有转变，你可能花钱上了APP，或者是成立了什么部门，或者是和谁谁谁做，那只是头疼医头疼，没有根本的改变，需要思维的改变。

　　O2O的思维，上面一定是我们做这种开放的，不是一家在玩，在这个区域里面你玩O2O的时候不是你一家在上面玩，而是基于消费者的需求方方面面的东西都可以放到上面来，合作的，建好这个生态圈，是有一个生态圈的，供应的，是这样的一个方向。它呈现的是各个地区O2O玩法完全不一样，一定是百花齐放、万紫千红，最后我们看到的一定是区域为王，就像我们在座的各位你们一定是你们这个区域的头企业，小而美，就在这个区域你把它做深做扎实，然后服务至上提高黏性，像招商银行一样，怎么把这个黏性提高起来。谢谢大家！